LA NEGOCIACIÓN Y EL CONFLICTO.

1.- NEGOCIACIÓN.

 Negociación  es un medio para resolver problemas entre dos o más partes con intereses contrapuestos. Para que podamos hablar de negociación se tienen que dar una serie de circunstancias:

• Que las partes estén dispuestas a abandonar sus posturas iniciales  a favor de una solución.

• Que se negocie de buena fe.

• Que se eviten proposiciones imposibles.

• Que las partes piensen que lo peor que puede pasar es la falta de acuerdo.

  
  

  
  

Así pues se pueden identificar en toda negociación una serie de elementos:

• Objeto de la negociación

• Las partes en enfrentamiento

• La voluntad de las partes de alcanzar un acuerdo

• El poder de cada parte para alcanzar un acuerdo

• Los objetivos de cada parte para alcanzar

• Las estrategias de las partes:
  • Defensiva
  • Conciliadora y cooperativa.
  • Competitiva
  • Flexible
  • Atacante

Una vez que hemos identificado los elementos  del proceso negociador, vamos a tratar las fases del mismo:

• Fase de preparación: Es la fase en la cual se va a iniciar el proceso, hay que prepararla muy bien pues todas las condiciones y elementos pueden influir en la capacidad de negociación de las partes:
  • Condiciones ambientales
  • Número de asistentes
  • Preparación de temas a tratar
  • Estrategias y tácticas que se van a adoptar.

    
    

    
    

• Fase de celebración: Se realizar una pequeña introducción presentando a las partes, exponiendo el tema a tratar y el objeto de la negociación. Para posteriormente desarrollar el intercambio y negociación entre las partes.

• Fase de cierre: Se logra un acuerdo entre las partes, recogiendo las conclusiones, que normalmente serán recogidas en un acta.

• Fase de evaluación: Se trata del momento en el que se van a tomas conclusiones, se va a partir del objetivo de la negoción, para  analizar posteriormente  las tácticas y estrategias adoptadas, y valorar los resultados obtenidos.

Negociación y cambio

Uno de los principales problemas con los que nos encontramos en una negociación es el de la resistencia al cambio, esta resistencia se puede dar por las siguientes razones:

• El conservadurismo
  • Nos acostumbramos a funcionar en modo piloto automático y nos resistimos a incorporar innovaciones porque el entorno nos resulta comprensible y cómodo y la novedad intrusiva e incómoda.
• Falta de confianza
  • Desconfiamos de que las nuevas realidades sean mejores que las presentes, aunque estas no sean óptimas. Muchos son los que consideran que es mejor lo malo conocido que lo bueno por conocer.
• La defensa de los propios intereses
  • El cambio afecta a los escenarios y al modificarse estos se redimensiona el papel que ocupamos en él. Esto es una amenaza para el statu quo , sobre todo para los mejor posicionados.
• Falta de comprensión
  • Cuando desconocemos o no comprendemos lo que puede llegar a ser, nos cerramos en nuestras realidades y certezas y el cambio se presenta como algo incierto, ignoto y amenazante.

Si se desea verdaderamente negociar se hace preciso ser capaces de asumir y gestionar el cambio, para ello es más que deseable:

• Diagnosticar la realidad
  • Una diagnosis de la situación, a partir de datos contrastados, es del todo imprescindible para hacerse una composición de los elementos que configuran el entorno.
• Detectar actores y problemas
  • Determinar cuáles son los actores y los problemas más relevantes en la situación que queremos mejorar es el segundo paso para enfrentarnos en ella.
• Identificación precisa de lo que se pretende conseguir
  • No vale como objetivo de cambio, por ejemplo: “mejorar la satisfacción de los consumidores”, ya que es un objetivo vago e impreciso. Sí, en cambio: “reducir el tiempo de espera a menos de 24 horas para responder una queja de un consumidor”.

    
    

    
    

• Evaluar posibles soluciones
  • Listar las acciones que llevarán a cabo la consecución de las distintas soluciones. Determinar el coste de cada una de las soluciones posibles y también el coste de no realizar ninguna acción.
• Planificar e implementar
  • Determinar las acciones que llevaremos a cabo, es decir, su implementación, cuestión que conlleva determinar, entre otros: qué hace quién, con qué recursos, qué resultados persigue o en qué momento se realizarán.
• Evaluación de resultados
  • Medir el resultado de las acciones llevadas a cabo a través de variables e indicadores precisos. El rendimiento de cuentas no solo debe entenderse en su acepción material o monetaria. Debemos incorporar también la idea de accountability . Es decir, un rendimiento de cuentas no solo financieras, también éticas, lo que hace referencia a la responsabilidad social corporativa. La evaluación no solo debe ser legal y financiera: también legítima y ética. Cualquier cambio, por pequeño que sea, genera pérdidas y ganancias. Siempre hay alguien que gana y alguien que pierde. Hay que considerar a unos y a otros para gestionar bien el cambio.

2.- CONFLICTO.

En el conflicto existe un oposición entre las partes implicadas en la negociación, de manera que ésta queda bloqueada, no pudiéndose alcanzar los objetivos de la misma.

El conflicto depende de las circunstancias y causas por las que surge:

• Tamaño del grupo, y pluralidad de intereses.

• Antecedentes, en este caso hay que considerar la relación precedente que han tenido las partes, pudiendo tratarse de un problema enquistado que requiere una solución especial.

• Prestigio, conducta y moralidad precedente.

• Personalidad, creencias, rivalidad personal

• Intentos de bloqueo, en este caso hay que considerar que el grado de tensión existente puede ser bastante elevado.

Si bien es cierto que, según cada caso, el conflicto precisa de una atención particular e individualizada, existen una serie de acciones comunes de planificación estratégica en la resolución de los conflictos, que citamos a continuación:

• La reducción de la tensión. En todos los casos, la reducción de la tensión facilita la recuperación de las facultades de las partes en conflicto. Cuando hay ausencia de tensión se piensa de forma más fluida e integradora. En caso contrario se hace de forma maniquea y limitada. En esta fase es preciso desarrollar acciones y gestos simbólicos que eviten la tirantez y estimulen el acercamiento. El conflicto es siempre más costoso que el “no- conflicto”; por esta razón, tarde o temprano acaba resolviéndose.

• Detectar las necesidades de la otra parte.  Conviene que las partes puedan expresarse de la manera más clara posible, que manifiesten sus necesidades y sus inquietudes. Recordemos que las necesidades más comunes en el ser humano son, entre otras, tener un control de la propia vida, el reconocimiento social y el sentido de pertenencia.

• Reconstruir las relaciones. Esta es una fase claramente creativa donde las partes buscan establecer proyectos comunes, recuperar la confianza a través de la colaboración y establecer alianzas o acuerdos estratégicos que faciliten la cooperación.

En cualquier tipo de conflicto, ya sea empresarial, político, educativo, familiar o medioambiental, encontramos siempre tres áreas fundamentales que influyen y condicionan la forma de enfrentarnos a él y de encontrar su solución. Las tres áreas son las siguientes:

• Aspectos económicos
  • Los aspectos económicos o financieros tienen siempre una gran presencia en todos los conflictos. Usualmente es lo primero que aparece, y las partes enfrentadas le dan un gran valor. Las partes luchan de forma abierta por este tipo de recursos.

• Aspectos legales
  • Son otra parte de los aspectos que más condiciona la evolución del conflicto. Las disposiciones normativas o los acuerdos legales determinan el campo de maniobra donde se resuelven muchos conflictos.

• Emociones y sentimientos
  • Las emociones y los sentimientos son un punto central en la resolución de conflictos. Hay pocas dudas de que, sin menospreciar la importancia de los aspectos económicos y legales, la gestión de las emociones y de los sentimientos tienen tanto o más peso en la resolución de los conflictos que los aspectos legales o económicos.

Recursos para solucionar conflictos.

• Mediación: Se trata de una tercera persona que va a intervenir entre las partes pero sin ninguna clase de poder decisorios. Su única función es la de acercar a las partes procurando hacerlo en las mejores condiciones ambiente para poder facilitar la resolución del conflicto.

• Conciliación: Intenta la avenencia entre las partes  sin que sus decisiones tengan que ser obligatoriamente acatadas por las partes.

• Arbitraje: Las partes suscriben previamente un convenio arbitral por el que se comprometen a presentar su conflicto a un tercero imparcial, árbitro, y a acatar la solución que éste dé, laudo arbitral.